近期，，有个出格深刻的感触，，源于与一众渠道伴侣的沟通。从去年起头，，不少奶粉代理商的经营模式已产生转变，，甚至有个别早在三、、四年前就已起头转型；；；也有部门代理商是今年才着手调整，，索求适合当下市场环境的发展蹊径。
从了局来看，，有喜有忧。终于机遇分歧、、机遇分歧、、选择分歧，，最终的了局也天然分歧。这次结合两个案例，，和各人聊一聊，，站在十字路口的奶粉代理商，，若何抉择 ？有哪些关键解法 ？
01
找寻新可能，，终局却分歧
近年来，，母婴渠道历经大浪淘沙，，从前的好多奶粉代理商中，，有的选择退出，，有的坚守行业，，有的则寻求转型。即便仍在坚守的，，也在积极调整经营模式：：
一类是坚守奶粉赛道，，优化选品战术；；；谙咽谐〉男枰、、奶粉市场的变动，，越来越多专一流通品的代理商，，或渠道品的代理商起头构建“流通品+二三线/定制品盈利”的产品矩阵，，提升和终端门店的合作粘性。好比已经专一流通品的代理商，，自动缩减销售占比，，将库存资金从千万级降至百万级，，侧重以流量品引流，，二三线/定制品盈利的模式降低现金流风险，，提升毛利。
一类是调整经营模式，，做大或做专。不少区域，，去年仍有奶粉代理商异军突起。他们的阵地不再局限于某一区县、、地市，，逐步走向全。踔两恿瞬纷龉徊阶龃蠊婺。也有代理商逐年削减人员、、缩小规模，，坚守凭据地做小而美，，熬到别人出局，，或许就胜了。
在他们看来，，选品战术的优化、、发展模式的调整，，以及奶粉与营养品双轨并行的经营战术，，都指向一个主题：：代理商若想穿越行业周期、、实现悠久发展，，必须提升“自我造血”能力，，扎实做好“选好品牌、、练好团队、、做好客情”这三件事。
02
选好品牌，，预防被单一品牌“绑架”
还较为感伤的是，，各人谈及“好产品难寻”时流露出了无力感。有的品牌只管销量高，，但利润。薹ǜ哺窃擞杀荆踔撩娑云放撇蛔阕笕牧榈姆缦。已经有代理商将鸡蛋都放在一个篮子，，终局各人应该能想到。因而，，各人都想寻找价值系统不变、、利润空间合理、、厂商关系较为平等的品牌，，降低风险，，预防被单一品牌“绑架”。
若何选到“好品牌” ？综合各人的分享，，能够重点看这几个风雅向：：掌舵人的战术、、公司企业文化、、市场管控能力、、利润分配机制、、切合本地消费习惯、、评估公司经营健康度。就如江西宝盈商贸总经理冯总所言：：“奶粉选品不是单纯看品牌和产品，，但品牌必要有肯定的驰名度、、影响力。若是想悠久经营，，必须深刻相识公司的文化，，尤其是老板的设法，，就代表了企业文化。！
03
练好团队，，提升“造血”能力
我们曾询问过不少代理商，，产品与团队到底孰轻孰重 ？大部门以为，，产品、、团队，，都是代理商的压舱石。过往代理商的粗放式经营模式已经失效，，若代理商的团队只做理论功夫，，不切实帮门店解决产品动销、、产品培训、、活动宣导、、售后处置等系列问题，，其产品在门店的主推度必将日渐衰减。广东绿臣业务总经理沈志强在精耕者访谈中曾说：：“优良的人才始终宝贵。！
从职责来说，，代理商的团队必要掌管市场开发、、客户治理及守护、、销售指标达成、、数据分析、、资源协调及售后支持、、产品培训、、突发事务处置等多项工作，，真要落实到每一个环节，，非 ？佳橥哦拥淖酆纤刂屎妥ㄒ的芰。梅花创投首创合资人吴世春曾说：：“三流的团队+一流的方向=四流的了局”，，可见练好团队的重要性。
04
做好客情，，构建“命运共同体”
在品牌直供趋向日益显著、、行业整合不休加剧确当下，，代理商的价值问题始终是业内热议的焦点。不外在四川乐贝家首创人胡兴明眼中，，从他入行起，，“代理商是否会隐没”的会商就从未终场。如今的现实是，，代理商依然存在。他以为：：“只有代理商有自身的价值，，其存在就具备合理性：Ｖ魈庠谟诖砩痰募壑盗矗降啄芪颜、、合作客户创制怎么的价值。！
代理商对合作同伴的真正客情，，并不是单一的吃喝往来。而是对品牌、、门店输出系统化的服务能力成立信赖，，形成强关系。好比，，以好的产品、、优良的团队结合门店做好引流开新、、转化复购等闭环工作，，助力门店提升销量、、加强用户粘性。梦想状态是实现品牌、、代理商与门店的三方增长。
打造“六边形战士”，，适应门店，，也合用代理商。选好品牌、、练好团队、、做好客情，，扎实修炼内功，，提升“造血”能力才是代理商生计与持续发展的悠久之计。
(文章起源-婴童智库）
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